よし、リストがあって、お客さんになりそうな人たちと一緒にコミュニケーションができている。でも、どうやって「なりそう」を「なった」にできるのでしょうか？

僕はまだ自分でしたことがないけど、ウオーカーさんは「影響力の武器」をお勧めしてくれる。どういうことでしょうか？

「影響力の武器」という本の中に、6つの主な武器が書いてある。それらの武器で人を動かせる。その「武器」をある程度に悪く書いてあるけど、本当はよくも、悪くもない。人間は基本的に、いつも情報を一生懸命探す時間がないので、心理的な近道が必要なんだ。高いもののほうが価値がある、希少なもののほうが価値がある、みんながよく評価しているものが価値があるとかの心理的な近道になる考え方が、一般的に役に立つだろう。逆に、完全に使わないほうが大変だろう。

もちろん、武器として悪人がいるけど、自分が持っている価値のあるものを売るために、使っても何も悪くない。逆に、お客さんを手伝っているってことになる。

じゃあ、その6つの影響力の原則は何でしょうか？

1. 相互
2. 一貫性
3. 好み
4. 権威
5. 希少さ
6. 総意

でも、ウオーアーさんはそれらの原則しか書いていないわけじゃない。なので、上の6つの原則を少し説明した後に、ウオーカーさんは追加で書いた原則についても話す。

１．相互
人は子供の頃から「何かもらったら、何か返す」という原則が教えられる。本能になる。相互はとても役に立てて、基礎的な原則なので、相互をしない人はいろんな悪口で言われる。

人の相互性を発揮する方法：

価値のある物事をあげる。
価値のある物事を諦める。

２．一貫性
人は意見・意思を公開したら、その意見・意思と一貫した行動を取る強い傾向がある。電話で「選挙で投票するでしょうか？」と聞いたら、「はい」という人が多い。それで、投票する人数が確実に増える。なぜなら、「はい」と言った人たちは自分が嘘つきや偽善者だと考えたくない。

人の一貫として行動したい心を発揮する方法：

自分の意思を公開してもらう。
小さなお客さんにしてもらう。
どんな素晴らしい人になりたいことを思い出させる。

３．好み
人は誰でも信用するわけではない。誰を信頼する？好きな人。どんな人が好き？

1. 自分と同じような人。
2. 魅力的な人。
3. 自分をほめる人。
4. 一緒に協力した人。
5. 自分が好きなことと関係がある人。

人に好かれる方法：

誠実な関心を寄せる

４．権威
人は権威を持っている人を信頼する必要がある。みんなは無限な時間がないので、いろいろな業界の専門家を頼るしかできない。

人に自分の権威を示す方法：

証明書を飾る。
自分ができた商品を見せる。
制服を着る。

５．希少さ
なかなか手に入れられないものは価値があると思う人が多い。ある物事のことに詳しくなかったら、値段を使って買うかどうか決める人が多い。現在にざらにあるものは将来に希少になって、手に入れるチャンスがなくなりそうだったら、買う！ってあまり考えずに決める人が多い。

希少さを利用して、人を選ばせる方法：

自分の時間を高く売る。
時間限定のセールを行う。
いろんなレベルの商品を出す。
お客さんを努力させる。

６．総意
みんながしていることは間違いだってことが少ないだろう。人気な商品は価値があるだろう。自分の業界の中に人気な道具を使えば、誰も文句を言えない。

総意を利用して、人の選択をしやすくする方法：

人気な商品をアピールする。
過去のお客さんの意見を示す。
ブランド品を出す。
自分のお客さんをアピールする機会を作る。

以上は「影響力の武器」という本の中に書いてある原則。でも、ローンチのウオーカーさんは以上の原則を含めて、他の原則を紹介してくれる。でも、このブログで以上の原則の説明だけで足りると思う。

じゃあ、リストに、どうやって影響力の原則を利用すればいいのか？